Практические рекомендации по организации работы отдела продаж в страховых компаниях

Именно стратегия развития компании лежит в основе принципов, методов организации системы продаж. И, несмотря на то что компании все больше уделяют внимание процессу разработки и тарификации продуктов и бэк-офисным функциям, продажи страховой компании - основа достижения ее стратегических целей. В качестве примера того, насколько велико влияние первого уровня системы, можно также привести взаимосвязь модели устройства и структуры управления страховой компанией. У многих есть модель, но отсутствует четкая структура управления, нет прозрачности в управлении, отсутствуют регламентированные и эффективные бизнес-процессы, что, несомненно, сказывается и на результатах продаж. Вторым уровнем системы является практическая реализация стратегических целей страховой компании посредством формирования его составляющих, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития см. Однако это не просто обособленное формирование и развитие вышеперечисленных элементов, это их развитие во взаимосвязи друг с другом. Данный уровень есть взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования и правил андеррайтинга наиболее эффективных каналов продаж для каждого клиентского сегмента, что в настоящее время приобретает особенное значение ввиду усиливающейся неценовой конкуренции стратегии взаимоотношений с различными типами клиентов. Третий уровень, с одной стороны, предполагает анализ эффективности системы продаж, а с другой - является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений. Требуется постоянный системный мониторинг ключевых показателей деятельности страховой компании и системы продаж, таких как рентабельность страховой компании, рентабельность собственного капитала, доля рынка.

чПКФЙ ОБ УБКФ

Валерий Пожидаев , Если честно, то это была катастрофа, ужас и ацкий ад. Что руководители, что продавцы показали себя с наихудшей стороны. В дальнейшем, будем называть такие продажи толкающими Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов а это — мастера, толкающих продаж , то вы знаете, что имеется в виду. Им глубоко наплевать, кто находится по ту сторону трубки. Их задача — толкнуть вам билеты.

Интересная статья от Анны Бочаровой: Как работать с типичными Для более опытных представителей страхового бизнеса в обучение включают.

Особое внимание уделяется стратегии и технологии как инструментам, обеспечивающим применение клиентоориентированного подхода на практике. Также в статье выделены основные области практического применения при осуществлении продаж в страховых компаниях. В качестве своеобразного эпиграфа к данной статье хотелось бы привести позицию руководителей страховой группы , подчеркивающую важность вопроса управления отношениями с клиентами для развития страховой компании: Мы совершенно согласны с мнением менеджеров страховой группы .

В условиях повышающейся конкуренции одной из основных целей развивающейся страховой компании является увеличение доли на рынке страховых услуг, а следовательно, привлечение и удержание клиентов. В настоящее время одним из перспективных направлений развития продаж страховой компании является организация взаимоотношений со страхователями на основе клиентоориентированного подхода.

К примеру, страховая группа в настоящее время находится на пороге изменения культуры ведения страхового бизнеса. стоит на пути создания корпоративной культуры, при которой все начинается с клиента и взаимоотношения с клиентом являются важнейшей составляющей ежедневной работы.

Самыми известными брендами Великобритании в области интернет-страхования на данный момент являются . Страховая компания была основана в году и изначально обслуживала клиентов исключительно по телефону. В году был запущен проект по онлайн-страхованию . Основным препятствием к развитию рынка интернет-страхования, является отсутствие у пользователей веры в безопасность и сохранность в Интернете конфиденциальной информации Кому нужно онлайновое страхование?

Именно на фактор удобства и сделали ставку страховые компании, когда начали завоевывать онлайновый рынок. Но в результате эффект оказался неожиданно отрицательным, поскольку на сайтах пользователям предлагалось сообщить слишком много информации личного характера только для того, чтобы получить обычную страховую оценку.

Статья Тренды развития ИТ в страховании (киберстрахование и Будет большой рост онлайн-продаж страховых продуктов.

И значительно проигрывают своим конкурентам. Ведь в обмен на возможность предоставлять страховые продукты через банковскую сеть страховщик может предложить не только традиционную комиссию и депозит, но и другие выгоды. Точки соприкосновения Сотрудничество банков и страховщиков за последний год получило значительный качественный рывок. А по-иному и не могло быть — в силу роста кредитования и развития банковских продуктов для физических лиц эти два смежных рынка нашли много общих точек соприкосновения.

В Украине сегодня можно выделить несколько ключевых направлений, по которым сотрудничают банки и страховые компании, все они связаны с кредитованием: Во-первых, это выгодно с позиций увеличения объемов реализации финансовых услуг при минимизации затрат обеих сторон, а во-вторых, профессиональное комплексное обслуживание значительно добавляет баллы в глазах как существующих, так и потенциальных клиентов. Сейчас банки пришли к тому, что предлагают клиенту не только компанию-кэптив, но и перечень других страховщиков, которые в банке аккредитованы.

Причем не всегда аккредитация прямо зависит от наличия депозита либо перевода части денежных потоков в банк. Конечно, депозит приветствуется, и чем больше, тем лучше. Но есть такие банковские учреждения, где без размещения депозита даже разговор об аккредитации невозможен. Именно поэтому финансовые институты сообща начинают развивать интересные проекты и предлагать совместные продукты. И вот тут уже можно выделить продукты, связанные с кредитованием физических лиц.

Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Я бы поговорил еще, но, по всей видимости, методы или форма обзвона потенциальных клиентов не позволяют говорить дольше. Ведь я много лет пользуюсь услугами страхования и являюсь потенциальным клиентом. С удовольствием приобрел бы страховку для своего ребенка, если бы почувствовал, что со мной говорят специалисты, профессионалы своего дела, мастера общения!

С принятием закона об обязательном страховании автогражданской Далеко не все виды страхования можно осуществлять виртуально. Центр интернет-продаж предлагает через Интернет 13 страховых продуктов. Оплата.

Страхование Страховой бизнес получил развитие в начале х годов. Тогда сотрудники страховых компаний были универсалами: Сегодня в данной области существует четкое разделение труда. В целом работников любой страховой компании можно разделить на две большие группы: Первая группа — это сотрудники продающих подразделений и специалисты по урегулированию убытков.

Чем занимаются первые — понятно, а вот вторые работают с клиентами уже после того, как произошел страховой случай. К бэк-офису относятся представители как универсальных профессий секретари, сотрудники -служб, бухгалтеры и пр. Об универсалах в статье говорить не будем, речь пойдет только о тех, чья специальность является неотъемлемой частью страхового бизнеса.

Продавцы в штате и вне штата Первая ступенька, с которой начинается карьерная лестница многих преуспевающих специалистов в страховании, — позиция страхового агента.

Риски оценит робот

Посредством продукта будут удовлетворяться потребности клиента. Смысл первой части продукта заключается в том, чтобы наделить страховщика страховым инструментарием, позволяющим понять природу риска по соответствующему виду страхования ответственности и оценить риск. Другими словами, чтобы агент или любой сотрудник страховой компании с соответствующими полномочиями, воспользовавшись предоставленным материалом, мог бы самостоятельно заключить договор страхования. Воспользовавшись типовыми условиями перестрахования, страховая компания может передать риск в перестрахование.

РЕДАКЦИОННАЯ СТАТЬЯ Так вот ты какая — стагфляция то страшное Мы выбрали для себя путь прямых продаж страховых продуктов бизнесу, так .

Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Да и воспринимают эту обязанность добросовестного автовладельца или разумного путешественника скорее как неизбежное зло, чем однозначную пользу. Причем происходит это конечно не потому, что россияне глупее своих западных соседей. Просто в нашей культуре традиционно мало задумываются о будущем — поскольку считают, что мало могут на него повлиять. Да и доверие к страховым компаниям нельзя назвать безусловными. А если что-то случается нехорошее — не менее искреннее изумление, громкие причитания и сетования на злодейку — судьбу.

Но, к сожалению, высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, осознают крайне малое число наших граждан. Именно поэтому большинство компаний, широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества других видов услуг — медицинских, туристических, косметических, образовательных и т. Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, страховщик должен не только сформировать потребность в покупке страховки, но и наглядно продемонстрировать, как наличие страховки решает проблемы клиента.

Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье.

Стратегия корпоративных продаж страховых продуктов

При определенной стратегии компании данные каналы могут формировать достаточно сбалансированный страховой портфель. Однако, в условиях быстрого роста страхового рынка и появления новых видов страхования у некоторых страховщиков, в том числе широко известных бизнес стал похож на финансовую пирамиду. Примером может служить ряд компаний, специализирующихся на автостраховании.

До тех пор, пока взносы растут высокими темпами, подобные страховщики имеют возможность осуществлять выплаты из страховых премий, собранных от вновь привлеченных клиентов. После того как поток новых клиентов иссякает, в компании появляются финансовые проблемы вплоть до банкротства.

Пожалуйста, улучшите статью в соответствии с правилами написания статей. Страховой продукт как результат целесообразной деятельности людей представляет (например, в медицинском страховании, при страховании автомобиля). Организация продаж страховых продуктов (еля ).

Кросс-продажи в любом бизнесе — лучший инструмент для выполнения месячных планов продаж и по увеличению собственного дохода К тому же в разы — в геометрической прогрессии — увеличивается клиентская база. Делюсь опытом, накопленным за время, когда я работал специалистом по продажам в страховой компании. Я выбрал направление по работе с юридическими лицами.

При работе использовал собственные многоступенчатые кросс-продажи. Во-первых, все специалисты по продажам в компании сидели на ОСАГО и КАСКО, конкуренция была дикая, и чтобы заманить клиента к себе, некоторые продавцы и агенты даже жертвовали своей комиссией. За счет своего агентского вознаграждения предоставляли клиенту скидку. В итоге зарабатывали меньше. Во-вторых, такие клиенты ограничивались страховками.

С юридическими лицами по-другому — сложнее.

Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Для страховых компаний характерно наличие большого числа клиентов, требующих оперативного, персонализированного обслуживания на разных стадиях их взаимодействия со страховой компанией: Для большинства страховых компаний характерна разрозненность информации о клиентах по разным отделам. Зачастую отделы, непосредственно работающие с клиентами, не обладают информацией о клиентах и наоборот, информация с этих отделов поступает на обработку и принятие решений в другие отделы зачастую лишь устно либо на бумаге.

Как увеличить продажи в 1,5 — 2,7 раза в Life страховании мастера, толкающих продаж), то вы знаете, что имеется в виду. Это путь в никуда, потому что армия «толкающих» финансовых консультантов все.

Как работать с типичными возражениями при продаже страховых и финансовых продуктов? Работа с возражениями и сопротивлениями потенциальных клиентов- ключевой профессиональный навык для страхового агента. Выбор тактики работы с возражениями зависит от следующих факторов: Важно понимать, что в большом количестве случаев страховой агент-новичок сам не верит в необходимость страхование.

И конечно же во время переговоров эта нерешительность и неуверенность передается потенциальному клиенту. Скептическое отношение большинства людей к страхованию во многом определяет специфические виды возражений, с которыми сталкивается продавец страховых продуктов. Классифицировать возражения можно следующим образом: Источник возражений Рекомендации Внешний вид представителя страховой компании Обращают на себя внимание крайности: Внутренне обучение в компании должно начинаться именно с обсуждения внешнего вида и стандартов поведения.

В некоторых случаях оправданно приглашение стилиста и сопровождение по магазинам для подбора одежды, аксессуаров и обуви. Особый уклон — не на стоимость предметов гардероба, а на соответствие ценовому сегменту страховых продуктов. Общая рекомендация — внешний вид представителя страховой компании не должен привлекать внимание потенциального клиента и отвлекать его от слов агента в пользу разглядывания особенностей внешности. Внутренний тренер и непосредственный руководитель страхового менеджера обязаны проводить встречи с подчиненными сотрудниками, во время которых делиться новостями об успехах компании, рассказывать о самых крупных сделках, заключенных в компании, передавать информацию о произошедших страховых случаях без указания имени клиента и об оперативности реагирования страховой компании для ускорения страховой выплаты.

Для более опытных представителей страхового бизнеса в обучение включают информацию об органах надзора и контроля, показывают серьезность и сложность механизмов государственного регулирования деятельности страховых компаний.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Контакты Продажа страховых услуг: Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает широко представленных на рынке страхового бизнеса, в отличие от множества Напрямую обращаясь к потенциальному клиенту с предложением о продаже страхового полиса, Но эти приемы мы обсудим отдельно, в следующей статье.

Как кризис повлиял на работу различных каналов продаж? Многие компании стали закрывать офисы продаж, агентства, филиалы. В первом квартале года продажи здесь не достигли уровня аналогичного периода года. По агентскому каналу сборы сохраняются на уровне года. Незначительный спад продаж через офисы компании. Продажи через автосалоны также значительно сократились. Но при этом взаимодействие страховых компаний и автосалонов необходимо рассматривать в комплексе, учитывая не только продажи, но и ремонт.

Доля агентских и прямых продаж, хотя и выросла в кризис, но не сама по себе, а в основном за счет более существенного падения банковского и дилерского каналов продаж. Еще до кризиса в году некоторые компании сделали ставку на развитие прямых продаж. Поэтому в году они проявили повышенный интерес к сотрудничеству с компаниями по страхованию жизни как по направлению продаж отдельно стоящих продуктов страхование от несчастного случая , так и кредитного страхования.

Кризис привел к пересмотру тарифной политики на рынке розничного страхования. Влияние кризиса на тариф происходило по нескольким направлениям: Во-вторых, опережающий рост выплат и снижение входящего финансового потока при низком качестве активов некоторых страховых компаний привели к проблемам с ликвидностью, которые можно было решить с помощью привлечения новых клиентов. В результате, с началом кризиса демпинг превратился в общее для рынка явление, в тариф стал закладываться убыток, хотя часто это делалось и неосознанно.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВОМ бизнесе

Возможное отсутствие реакции или 2. Недобросовестность страховых банков и страховых компаний. Это позволяет говорить о том, что в России страхование пока еще не получило должного развития, а его потенциал остается высоким. Российский страховой рынок весьма неразвит, и многие страховые продукты только начинают приобретать определенную популярность. В частности, в последнее время получают широкое распространение продукты по страхованию жизни, особенно со стороны зарубежных компаний. Один из недавних тому примеров - создание, по сообщению"РБК", группой третий крупнейший страховщик Германии компании по страхованию жизни в России.

Бизнес с друзьями: как научиться четко разделять личную жизнь и работу Агентство указывает, что при продаже этого достаточно сложного В то же время весь страховой рынок в указанный период вырос на 15 когда клиенты страховщиков могут, получив все, что им причитается по.

Борьба за платежеспособного потребителя на страховом рынке формирует новые условия хозяйственной деятельности. Субъекты рынка разрабатывают новые схемы и механизмы взаимодействия страховых компаний и прочих финансовых организаций, а также все в большей степени вовлекают в процесс продажи торговые сетевые организации.

В рамках данной статьи представлены результаты исследования каналов продаж страховых продуктов в России, дана оценка состояния и тенденций развития партнерских программ взаимодействия страховых компаний и нестраховых посредников. Сделан вывод о перспективных направлениях управления продажами страховых продуктов. 10, 19, 22 Цитировать публикацию: Управление продажами страховых продуктов: Срок публикации - от 1 месяца.

Скрипты продаж страховых продуктов. Как скрипты продаж влияют на конверсию.